Vertrieb bedeutet – sehr formell ausgedrückt – die Vorbereitung und die Durchführung betrieblicher Arbeiten und Maßnahmen, um Produkte und Dienstleistungen auf den Markt zu bringen.
Vertrieb ist dabei der Überbegriff von Marketing und Verkauf. Diese zwei Bereiche gilt es getrennt und auf einfache Weise zu betrachten.
Marketing und Verkauf sind die beiden Säulen
Als Unternehmer sollte man sich die Frage stellen, welche Arbeiten und Maßnahmen man bereits unternimmt, um seine Produkte und Leistungen bekannt zu machen und „an den Mann“ zu bringen.
Wo ist man bereits gut aufgestellt? Wo gibt es im Vertrieb noch Handlungsbedarf und Verbesserungspotenziale? An diesen Schwachpunkten gilt es zu arbeiten, um im Vertrieb erfolgreicher zu sein und so mehr Umsatz und Gewinn zu erzielen.
Vertrieb: Was ist unter Marketing zu verstehen?
Mundwerbung ist das beste Marketing überhaupt. Nur reicht das heute bei vielen Betrieben nicht mehr aus, um volle Auslastung und die nötigen Preise zu erzielen.
Das Marketing im Vertrieb umfasst verschiedene Bereiche, in denen man sich gut aufstellen muss.
Acht Bereiche des Marketings
1. Marktuntersuchung
- wie sieht Ihr Markt aktuell aus, was Angebot und Nachfrage betrifft?
2. Marketingmaßnahmen
- für welche Produkte?
- auf welchen Vertriebswegen?
- mit welcher Preis-Situation?
- mit welcher Kommunikation?
3. Werbung
- herkömmliches Offline-Marketing wie Brief-Mailings, Anzeigen, Flyer, Prospekte, PR-Berichte.
- Online-Marketing wie Homepage, Google My Business, Google AdWords, E-Mails, Videos.
4. Messen / Ausstellungen / Tag der offenen Tür
5. Verkaufsförderung: Aktionen
6. Öffentlichkeitsarbeit (z.B. Pressearbeit)
7. CI Unternehmensidentität (einheitlicher Auftritt nach außen sowie innen)
8. Zielgruppen-Datei: Datenpflege für das Marketing
Vertrieb: Was ist unter Verkauf zu verstehen?
Auch im Verkauf unterscheidet man die verschiedenen Schritte vom Erstkontakt über die Beratung bis zum Auftrag und darüber hinaus.
Sieben Schritte des Verkaufs
1. Erstkontakt (z.B. durch Besuch, Anruf oder per E-Mail)
2. Beratung (z.B. beim Interessenten oder in der Ausstellung)
3. Präsentation (z.B. eines Produkts durch Muster, Zeichnungen, Pläne)
4. Angebotswesen (Erstellung des Angebots)
5. Auftragswesen (Auftragsabschluss durch den Verkäufer)
6. Kontaktpflege (während der Auftragsabwicklung und auch danach)
7. Kunden-Datei (Pflege der Daten)
Ziele von Marketing und Verkauf im Vertrieb
Marketing hat zum Ziel, einen hohen positiven Bekanntheitsgrad sowie ein starkes Interesse der Zielgruppen an einem Produkt oder einer Leistung zu bewirken.
Der Verkauf wiederum zielt auf einen Auftrag ab, der dem Kundennutzen optimal entspricht und für den der Kunde einen entsprechenden Geldbetrag als Gegenleistung bezahlt.
Marketing bereitet den Verkauf vor
Das Marketing ist also die Vorbereitung für den Verkauf. Bekanntheit der Firma, der Produkte und Leistungen sowie das Wissen, welche Zielgruppe für die eigenen Produkte interessant ist, erleichtern, beschleunigen und ermöglichen einen guten Verkauf.
Dabei ist die Kommunikation das Wesentliche. Keine Kommunikation bedeutet keine Aufmerksamkeit. Das Leben besteht aus Kommunikation. Wer nicht mehr kommuniziert, ist tot.
Umkehrschluss: viel Kommunikation bedeutet viel Aufmerksamkeit. Wer viel kommuniziert, ist am Leben und wird auch besser leben als derjenige, der wenig kommuniziert. Für den Vertrieb bedeutet das viel Geschäft.
Die richtige Kommunikation im Vertrieb
Die Kommunikation sollte gerade im Handwerksbereich kein Werbegesülz sein. Verwenden Sie keine Fremdwörter und Begriffe, die die Zielgruppe nicht versteht. Martin Luther sagte schon: Schau dem Volk aufs Maul, das heißt: Verwenden Sie in der Kommunikation eine Sprache, die jeder versteht.
Bei einem solchen Marketing tritt das ein, was jeder Verkäufer sich wünscht: Er wird angefordert, mit offenen Armen empfangen. Wenn er dann den Kunden dazu bringt, sich im Gespräch zu öffnen, kann er auch herausfinden, was der Kunde wirklich will und ob er bereit und auch finanziell in der Lage ist, das Produkt zu kaufen.
Erst nach dieser Qualifikation empfiehlt sich eine Präsentation mit Angebot und dem Abschluss sprich dem Auftrag.
Chancen im Vertrieb nutzen
Viele Chancen werden im Marketing und von den Verkäufern selbst vergeben. Wenn die Schritte in der falschen Reihenfolge erfolgen, ist das ganze Ergebnis gefährdet. Deshalb kommt es auf eine richtige, durchdachte Strategie an.
Mit meinen Kunden erarbeite ich deshalb in meinem Beratungstag die passenden Offline- und Online-Maßnahmen für den Vertrieb und die richtige Reihenfolge für mehr Verkäufe. Wenn Sie erste Gedanken mit mir austauschen wollen, rufen Sie mich einfach an: +49 (0) 8709 926173.
Oder schreiben Sie mir einfach ein kurzes E-Mail an erfolg@dumark.de oder nutzen Sie meinen Beratungstag!