Die Altkunden haben Ihnen bislang Ihre Existenz gesichert. Doch das ist lange keine Garantie für eine erfolgreiche Zukunft. Dafür muss man vor allem an der Neukundengewinnung arbeiten.
Ihre bisherigen Kunden, also alle, die jemals bei Ihnen gekauft haben, sind Ihre Altkunden. Diese haben Sie bisher mit Aufträgen versorgt und es Ihnen mehr oder weniger gut gehen lassen.
Auf alle Fälle ermöglichten Ihnen diese Altkunden Ihre bisherige Existenz.
Die Neukundengewinnung sichert Ihre Zukunft
Die Altkunden sind dabei wie eine Eisscholle im Meer. Sie treibt und schwindet. Das heißt, die Altkunden werden als Kunden weniger.
Das kann mehrere Gründe haben:
- Sie brauchen weniger
- Sie schließen ihren Betrieb
- Sie gehen Konkurs
- Sie verkaufen ihr Unternehmen
- Sie kaufen bei der Konkurrenz
- Sie orientieren sich um
- Sie sterben
- …
Diesen Schwund können Sie verkleinern, verlangsamen, aber nicht verhindern. Deshalb braucht jedes Unternehmen kontinuierlich Neukunden.
Die Wichtigkeit der Neukundengewinnung
Die Altkunden waren und sind Ihre bisherige und aktuelle Existenzgrundlage. Die Neukunden sind Ihr Überlebensgarant von morgen.
Wenn Sie möchten, dass es Ihnen morgen besser geht als heute, dann beginnen Sie damit, Ihre Neukundengewinnung rasch und planmäßig zu forcieren. Die Zuwächse aus Neukundenumsätzen müssen mindestens den Altkundenschwund ausgleichen plus ein (kleines) Wachstum ansteuern.
Merke:
Alles, was nicht besser wird, das wird schlechter!
Konstant bedeutet schon schlechter!
Wenn Sie bei gleichbleibendem Umsatz mit dem Ertrag wachsen, ist das natürlich ein „Besserwerden“.
Auswahl zur Neukundengewinnung
Bei der Auswahl der Neukunden sollten Sie sich an der erfolgreichsten Zielgruppe Ihrer Altkunden orientieren. Die Altkundenbewertung laut Hitliste hat also doppelten Sinn, doppelte Funktion und ist eine bestens investierte Zeit.
All die Erkenntnisse und all das Wissen über Ihre Altkunden kommt Ihnen bei der Neukundengewinnung zugute. Die für Sie geeignetesten Neukunden sind diejenigen, die Ihre Produkte und Leistungen am meisten mögen und schätzen. Das kann man in der Regel aus der erfolgreichsten Gruppe der Altkunden ableiten. Danach gibt es eine zweit- und drittstärkste Zielgruppe. Diese gehen Sie der Reihe nach an.
Neukundengewinnung mit Briefmailings
Eine gute Möglichkeit immer genügend Kunden zu bekommen, ist das sogenannte Personenmarketing in Form von Briefmailings.
Erstens unterscheiden Sie sich grundlegend vom Wettbewerb, weil Sie zunächst sich als Person „verkaufen“ und nicht Produkte, die austauschbar sind.
Sie sind einmalig auf der ganzen Welt.
Den Fluss beibehalten
Zweitens können Sie die Menge Ihre Briefe selbst bestimmen – sie sozusagen, wie einen Wasserhahn, stark aufdrehen = viele Briefe, schwach laufen lassen = wenig Briefe.
Stellen Sie den Fluss nie mehr ganz ab. Nur so ist der Erfolg gewährleistet.