Aufträge aktiv zu finden ist für viele Handwerker immer noch ein Problem. So wird Akquise häufig mit Aufdringlichkeit oder einer Art „Anbiedern“ in Verbindung gebracht. Dabei wird die Kundengewinnung – auch online – für Handwerksunternehmen immer wichtiger. Gerade regional steigt oft der Druck um die besten Jobs.
Dabei ist eine Akquisestrategie ein Mix aus vielen verschiedenen Maßnahmen, die langfristig umgesetzt werden: Hier spielt sowohl persönliches Netzwerken, als auch Offline- und Online-Werbung eine große Rolle. Wichtig ist, dass die Strategie umsetzbar ist. Ein kleiner Handwerksbetrieb kann keine großen Marketing-Kampagnen umsetzen.
Ich gebe Ihnen Tipps mit an die Hand, wie Sie Ihre Auftragssuche angehen können. Bei einigen Maßnahmen können Sie direkt loslegen.
Handwerker Aufträge: So finden Sie neue Kunden
Erfahren Sie im Folgenden mehr:
- Aufträge für Handwerker: Auftragsbörsen als schnelle Lösung
- Aufträge für Handwerker: Das eigene Netzwerk
- Aufträge für Handwerker: Netzwerken
- Aufträge für Handwerker: Kooperationen aufbauen
- Aufträge für Handwerker: Marketingstrategie aufbauen
Aufträge für Handwerker: Auftragsbörsen als schnelle Lösung
Wenn Sie eine kleine Flaute haben und neue Aufträge suchen, können Auftragsbörsen eine sehr gute Alternative zu Ausschreibungen sein, Ihre Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen. Langfristig bieten Portale nicht unbedingt einen festen Kundenstamm, aber die Chance schnell und unkompliziert neue Auftraggeber zu finden.
Hier die wichtigsten Adressen der Handwerkerbörsen im Überblick:
Auftragsbörsen Handwerker: Myhammer.de
Die wohl bekannteste Auftragsbörse für Handwerker ist Myhammer.de. Hier lassen sich Aufträge aus dem gesamten Handwerksspektrum finden. Sie können hier sowohl Anzeigen für private, als auch gewerbliche Auftraggeber abgeben. Myhammer.de arbeitet mit einem Bewertungssystem: Der Kunde bewertet Ihr Unternehmen, Sie können aber wiederum auch den Kunden bewerten. So werden schwarze Schafe aussortiert.
Link: www.myhammer.de
Auftragsbörse Deutsche Auftragsagentur (DAA)
Die DAA vertreibt mehrere Verbraucherportale, die Endkunden ansprechen. Hierbei werden verschiedene Branchen bespielt, wie Heizungstechnik, Altbausanierung oder Solaranlagen. Für Fachbetriebe ist ein Eintrag im Branchenbuch sowie die Auftragsvermittlung kostenlos.
Auftragsbörse blauarbeit.de
Bei blauarbeit.de können Sie zu Anfragen von Kunden Kostenvoranschläge abgeben und der Kunde entscheidet sich dann für einen Dienstleister. Hier können Sie vor allem Kunden aus Ihrer Region und Branche ausfindig machen.
Link: www.blauarbeit.de
Auftragsbörse Ebay-Kleinanzeigen
Auch die Ebay-Kleinanzeigen können sich eignen, um Aufträge in Ihrer Region zu finden. Die Plattform weist eine sehr große Bekanntheit auf und Sie können kostenlose Anzeigen aufsetzen. Vor allem private Kunden sind hier auf der Suche nach einem Handwerker.
Handwerker Aufträge: Das eigene Netzwerk
Dieser Punkt ist sicherlich vor allem interessant für Betriebe, die noch nicht allzu lange am Markt sind sowie für Gründer. Auch wenn es auf der Hand liegt, wird es häufig vergessen: das eigene Netzwerk. Viele Neugründer haben auch Ängste davor, Bekannte und Menschen aus dem eigenen Kreis anzusprechen. Hier gilt es allerdings über den eigenen Schatten zu springen, denn hier bieten sich zahlreiche Möglichkeiten, um schnell an Aufträge zu gelangen. Bevor Sie also hunderte Euro in Google AdWords oder Marketing investieren, probieren Sie Folgendes:
Machen Sie Listen – Überlegen Sie, wer Ihre Dienstleistungen als Handwerker selbst benötigt, oder aber, wer andere Personen kennt, die Ihre Leistungen benötigen. Hier gilt es um die Ecke zu denken. Sicherlich arbeiten Sie nicht nur für Privatpersonen, sondern auch für Unternehmen: Kennen Sie Menschen, die ein gutes Netzwerk besitzen oder Unternehmer, die Ihre Dienstleistung benötigen?
Entwickeln Sie nun folgende Listen mit Namen:
- Kontakte aus der Familie
- Kontakte aus Ihrem Freundeskreis
- Kontakte aus dem weiteren Bekanntenkreis
- Kontakte aus geschäftlichen Netzwerken
- Kontakte über das Internet (Social-Media wie Facebook oder Xing)
Sobald Sie durchdachte Listen besitzen, geht es an die Umsetzung. Wie können Sie die Personen am besten ansprechen und welche Unterlagen benötigen Sie?
Handwerkeraufträge suchen über Familienkontakte:
Am einfachsten ist sicher die Ansprache der Familie und des Freundeskreises. Beginnen Sie sofort und kontaktieren die Menschen aus Ihrer Liste.
Handwerkeraufträge suchen über den Bekanntenkreis:
Kontakte aus dem weiteren Bekanntenkreis bedürfen wahrscheinlich einer anderen Ansprache. Wählen Sie die Kommunikationsform, die Ihnen am besten liegt und die am besten zum Ansprechpartner passt. Hier ist die Ansprache in der Regel nicht so förmlich, also ist ein Anruf oder ein Treffen häufig persönlicher.
Handwerkeraufträge suchen über Geschäftskontakte:
Etwas kniffeliger wird es bei den geschäftlichen Kontakten. Hierfür eignet sich häufig ein persönliches Treffen, um Kooperationsmöglichkeiten abzustecken. Bieten Sie Ihrem Kontakt an vorbeizukommen und schlagen Sie ein Treffen vor. Überlegen Sie sich vor dem Termin genau, was Ihr Gegenüber konkret benötigen könnte. Wichtig: Sie müssen leichte Informationen weitergeben, sodass Ihr Kontakt die Informationen an sein Netzwerk weitergeben kann. Vielleicht ist Ihr Kontakt bereits ein möglicher Geschäftspartner. Überlegen Sie auch hier was dieser benötigt: Vielleicht braucht dieser Informationen für seinen Vorgesetzten, um eine Kooperation mit Ihnen zu argumentieren. Liefern Sie diese Argumente.
Am besten bereiten Sie hierfür Unterlagen vor. Dies kann eine einfache Präsentation sein, die Sie für jeden Termin individuell anpassen.
Handwerkeraufträge suchen über das Internet:
Nicht zu unterschätzen sind auch Internetkontakte. Dies können Personen sein, die Sie bereits getroffen haben, aber auch Personen, mit denen Sie nur online kommunizieren. Schauen Sie sich Ihre Kontaktlisten an und überlegen, wer in Frage kommt. Was Sie nicht tun sollten: Ihre Kontakte unüberlegt mit Informationen zu überschütten. Machen Sie eine Liste der Kontakte. Dann gliedern Sie diese in Gruppen. Je nach Netzwerk haben Sie hier Geschäftskontakte oder auch private Kontakte. Überlegen Sie sich hier jeweils individuelle Ansprachen.
Handwerkeraufträge suchen & Organisation
Generelle Organisation: Halten Sie alle Ansprachen am besten in einer Excel Tabelle fest. Notieren Sie hierzu, wen Sie wann, wie angesprochen haben.
Fassen Sie nach ca. 2 Wochen wieder nach, denn: Sie kennen es selbst. Vielleicht hat Ihr Ansprechpartner momentan viel zu tun und hat Ihre Nachricht oder Ihren Anruf übersehen.
Handwerkeraufträge suchen: Zeigen Sie Biss
Wichtig ist generell, dass Sie nicht bei der ersten ablehnenden Reaktion aufgeben. Ich kann Sie beruhigen: Diese Reaktionen werden ziemlich sicher auch dabei sein. Stehen Sie darüber. Sie bieten etwas an, aber Sie biedern sich nicht an. Als Unternehmer gehört es zu Ihren Aufgaben neue Aufträge zu gewinnen. Wissen Sie was einen erfolgreichen Menschen von einem nicht erfolgreichen Menschen unterscheidet? Der erfolgreiche Mensch hat es einfach länger probiert.
Geben Sie also nicht auf und seien Sie auf Durststrecken eingestellt.
Handwerker Aufträge: Netzwerken
Nun habe ich Ihnen zwei einfache Schritte mit an die Hand gegeben, mit denen Sie bereits Aufträge finden können. Langfristiger dagegen ist der kontinuierliche Aufbau eines eigenen Netzwerks. Für den Aufbau eines funktionierenden Netzwerks sollten Sie regelmäßig Zeit einplanen. Häufig rentiert sich diese Zeit in Form von lukrativen Aufträgen – manchmal auch erst Monate nachdem Sie den Kontakt kennengelernt haben.
Auftrag Handwerker: Recherche zu Netzwerken
Werden Sie sich darüber klar, welche Ziele Sie haben – dies sollte generell Ihr erster Schritt sein. In diesem Fall ist es wichtig zu überlegen, ob Sie eher regionale Kunden in der Gegend benötigen, oder aber deutschlandweit oder sogar international. Je nach Antwort unterscheiden sich auch Ihre Netzwerke.
Tipp: Beginnen Sie mit einer Recherche. Sie haben folgende Möglichkeiten:
- Business Netzwerk-Frühstücke regelmäßig
- Business Netzwerk-Frühstücke einmalig / unregelmäßig
- Mitgliedschaft in Verbänden
- Vortrag bei Veranstaltungen
Wenn Ihnen ein regionaler Kundenkreis wichtig ist, spielen Business Netzwerke eine Rolle, die in Ihrer Gegend vertreten sind. Diese sind oft kostenpflichtig. Sind viele andere Handwerker in Ihrer Gruppe, kann sich dieser Beitrag durchaus amortisieren, da Sie hier langfristige Kooperationen eingehen können. Zusätzlich gibt es aber auch Business-Frühstücke, die nicht regelmäßig stattfinden und nur einmalige Beiträge bedeuten, oder die sogar kostenlos sind.
Auftrag Handwerker: Regionales Netzwerk
Zusätzlich kann sich für Aufträge in der eigenen Region auch die Mitgliedschaft in Vereinen lohnen. Je mehr Sie unterwegs sind, desto mehr Menschen lernen Sie kennen. Aber überfordern Sie sich nicht. Wenn Sie bisher eher introvertiert sind, müssen Sie keine Rampensau werden. Bleiben Sie sich treu und testen Sie was Ihnen liegt. Je authentischer Sie sind, desto besser wird Ihre Akquise funktionieren. Sie können nach Frühstücken suchen, indem Sie zum Beispiel bei Xing die Events durchforsten, oder setzen Sie auf Google.
Geben Sie unterschiedliche Suchbegriffe ein:
- Business Frühstück + Ihre Stadt
- Business Frühstück + Ihre Region
- Business Frühstück + Ihr Bundesland
- Business Breakfast + (siehe oben)
- Unternehmer Frühstück + (siehe oben)
Auftrag Handwerker: Nationales & internationales Netzwerk:
Wenn Sie Aufträge auf nationaler Ebene, oder internationaler Ebene suchen, kann es sinnvoll sein Mitglied in Verbänden zu werden. Auf die meisten Leser wird dies bereits zutreffen. Zusätzlich können Sie – wenn es Ihnen liegt – die Chance nutzen und sich für einen Vortrag anmelden. Ihr Verband bietet sicherlich immer wieder Veranstaltungen. Überlegen Sie, was in Ihrem Betrieb innovativ sein könnte und worüber Sie sprechen könnten: Vielleicht sind Sie digital gut aufgestellt, oder legen besonders großen Wert auf eine gute Personalführung. Unterschätzen Sie nicht die Themen über die Sie sprechen können.
Schauen Sie sich die Veranstaltungen in den Verbänden an, die zu Ihrem Handwerk passen und überlegen welchen Thema Sie bespielen könnten. Wichtig dabei: Die Veranstaltungen werden häufig 6-12 Monate vorher geplant. Sie müssen also früh dran sein.
Auftrag Handwerker: Kooperationen aufbauen
Wenn Sie bisher ein Einzelkämpfer waren und die klassischen Ausschreibungen leid sind, können Kooperationen für Sie eine große Chance sein. Die beiden Punkte – Netzwerken und das Ansprechen von möglichen Geschäftskontakten – bespielen dieses Thema bereits.
Kooperationen unter Handwerkern bieten Ihnen die Möglichkeit langfristige und größere Aufträge zu finden. Gerade in der Baubranche wollen Kunden – sowohl Geschäftskunden als auch Privatkunden – Lösungen aus einer Hand und dementsprechend nur einen Ansprechpartner. Dieser Ansprechpartner kann ein Architekt sein, aber manchmal auch ein anderer Handwerker. Öffnen Sie sich für neue Kooperationspartner und gehen Sie aktiv auf Suche.
Wichtig dabei: Regeln Sie Ihre Kooperationsbedingungen immer schriftlich. Arbeiten Sie nur mit Geschäftspartnern, bei denen Sie auch ein gutes Bauchgefühl haben und bauen Sie langfristig eine Geschäftsbeziehung auf. Diese Zusammenarbeit beruht hier auf Gegenseitigkeit, die auch Ihren eigenen Kunden zugutekommt. Wenn Sie für Ihren Kunden Kollegen benötigen, können Sie qualitativ gute Partner mit ins Boot holen.
Handwerker Aufträge: Marketingstrategie aufbauen
Nun kommen wir zu einem langfristigen Vorgehen: dem Umsetzen einer Marketingstrategie. Ein genereller Tipp: Geben Sie kein teures Geld für einzelne Marketingmaßnahmen aus. Je strukturierter und langfristiger Ihre Maßnahmen sind, desto weniger Geld werden Sie verbrennen.
Vielleicht kommt Ihnen das bekannt vor:
- Sie haben eine Website, aber sind nicht recht zufrieden mit den Inhalten und mit dem Design
- Sie haben eine Website, aber werden überhaupt nicht gefunden
- Ihre Marketing-Maßnahmen sind nicht messbar und Sie gewinnen damit keine Kunden
- Sie geben monatlich hunderte Euro für Online-Werbung sowie Google-AdWords aus und wissen gar nicht, ob das was bringt
- Sie finden keine persönliche Ansprache zu Ihren Kunden und treffen den Ton nicht
Dann benötigen Sie eine langfristige Marketingstrategie für Ihren Handwerksbetrieb. Diese setzt sich zusammen aus Offline-Marketing und aus Online-Marketing. Ich zeige Ihnen die verschiedenen Ansätze auf.
Aufträge finden im Handwerk mit Offline-Marketing:
Sie müssen nicht viel Geld investieren, um mit Offline-Marketing Kunden zu gewinnen, ein einfacher Flyer kann hier Großes bewirken. Denken Sie praktisch:
- Wer sind Ihre Zielgruppen genau?
- Welche Informationen müssen auf einen Flyer?
- Was ist das dringendste Bedürfnis Ihres Kunden?
Sicher haben Sie einen Grafiker, der Ihnen Ihre Marketingmaterialien professionell gestaltet.
Wenn Sie einen Flyer haben, denken Sie auch hier möglichst praktisch:
- Wo könnten sich Ihre Kunden aufhalten?
- Wo können Sie Ihren Flyer streuen?
- Gibt es direkt in Ihrer Umgebung andere Unternehmer, die Sie unterstützen können?
Eine andere Möglichkeit ist es, Ihren Kunden einen Brief zu schreiben. Sie können zum Beispiel Adressen von Firmenkunden kaufen und diese anschreiben. Im Gegensatz zu Privatadressen, ist dies bei Firmenadressen erlaubt. Nun können Sie Ihre Zielgruppen mit einem einfachen Brief erreichen.
Aufträge finden im Handwerk mit Online-Marketing:
Im Online-Marketing sind schnelle Maßnahmen oft nachteilig und langfristig teurer. Hier gilt: Lieber langfristig planen und in die Vorbereitung investieren, als monatsweise unnötiges Geld für Online-Werbung ausgeben. Online-Marketing bietet Ihnen die Chance langfristig als Unternehmen für Ihre Kunden sichtbar zu werden und so Aufträge automatisiert zu gewinnen. Hier findet der Auftraggeber nämlich Ihr Unternehmen. Da die meisten Menschen heute in einer Suchmaschine – wie Google – nach Unternehmen suchen, sollten Sie sich zum Ziel setzen hier langfristig auffindbar zu werden. Hierbei gibt es zwei Möglichkeiten:
- Vom Auftraggeber gefunden werden mit bezahlten Anzeigen (Suchmaschinenwerbung wie Google AdWords): Hier wird monatlich abgerechnet. Sie bezahlen für bestimmte Suchbegriffe.
- Vom Auftraggeber gefunden werden mit Ihrer Website: Bei der Suchmaschinenoptimierung geht es darum, Ihre Website langfristig für Ihre neuen Kunden auffindbar zu machen.